如何推销轴承

九字诀：找对人，说对话，做对事

在工业品销售过程中，找对人比说对话更重要；如果不能有效地找到关键决策人，甚

至客户的需求也没有结合，而只是一味找关系，靠吃、拿、卡、要、送等灰色营销的手段，

长远来看是非常危险的；所以，我们针对市场化运作的机制，提出了九字诀。

1、找对人

找对人就是在了解客户采购流程的基础上，在客户采购的每一个阶段找到该阶段的关键人。

优秀的销售人员能够在与采购方人员进行接触的有限时间内，迅速地识别出那些对推进销售

进程具有影响力的关键人物，并努力与之建立良好的业务与个人关系。例如，在发现需求阶

段，此时的关键人是使用者，而不是高层决策者；而在技术标准确定阶段，关键人就是技术

人员；高层决策者在购买承诺阶段才起到决定作用，是这个阶段的关键人。

2、说对话

说对话是建立客户关系的基础。从开始的寒暄到观念认同，再到价值观达成一致，这些都需

要销售人员说对话。没话题找话题；找到话题聊话题；聊完话题没问题，这是销售人员说对

话的最高境界。

3 、做对事

做对事就是指了解客户的需求，有针对性制作方案或标书，关系固然重要，但是方案与标书

也要不比竞争对手差才行。在实际项目销售的过程中，不可能只是在乎关系，而忽略你产品

的性能。所以，人要做好，事情也要做对。

一、电话销售的策略电话的三个步骤：引出客户的问题；提出解决问题的方法；暗示见面成交。 1. 先生，您好，这里是某某公司个人终端服务中心。我们在搞一个调研活动，您可以抽出一点点时间帮我们做完这个调研吗？（仅仅是回答一些简单的问题即可）以调研的身份介入，打消客户抵抗心理。您经常使用电脑吗？您用的是台式机，还是笔记本？台式机比较笨重，不方便，有没有考虑过换笔记本呢？/笔记本，您对笔记本的性能和外观有什么要求没？您打算换一个新的笔记本吗？如果有一种笔记本，不仅能够满足您的配置要求，还能让您在工作生活中充分享受到高性能笔记本的稳定性和可靠性，而且价格也不贵，您是否可以考虑换一台新的呢？（你是在促销笔记本电脑吧，不是在搞调研吧。）您真是一个非常聪明的人，其实我们也是想通过这种方式一方面掌握市场需求，一方面了解您的实际需求。看能不能给您提供一点帮助和建议。 2. 您好，您是实力润滑油公司吗？你们的网站好像反应很慢，谁是网管啊，请帮我转接电话。以客户的客户身份介入。你们使用的是内部局域网，肯定会比外面访问要快，但是我都等了这么久还没有完全显示出来，你们有网管吗？我是长城服务器的客户顾问，我刚才访问你们的网站。想了解一下有关奥迪

润滑油的情况。您看都 10 分钟了，怎么网页还没有显示全呢？是不是中毒了？那就是带宽不够？你们网站是托管在哪里？用的是什么服务器？我在这里登录看似乎是服务器响应越来越慢了。有可能是该升级服务器了。你们有可能更换服务器吗？那约个时间。 3. 我是某某公司打印机客户服务部的章程，就是公司章程的章程。我这里有您的资料记录，你们去年购买了我们公司的打印机，对吗？对有过接触的客户。我给您打电话的目的，是想告诉您这个型号的打印机已经不再生产了，以后的配件也比较昂贵，提醒您在使用的时候要尽量按照使用手册来操作。您在使用的时候阅读过使用手册吗？其实，还是有必要的。实在不想阅读也是可以的，只不过使用寿命会降低。没有关系，我们还是会上门维修的，虽然会收

取一定的费用，但比起购买一台全新的打印机来还是便宜的。现在全新的打印机在性能和价格上很有优势哦，想不想了解一下？二、杜云生 1.“我希望更多的了解贵公司的需求，请您告诉我，您是怎么评价贵公司目前的自动化生产水平的呢？” 要点，问一个开放式的问题，说话急切，表现热情。 2.我很想帮助贵公司，但在此之前我想先问一个关键的问题，要是能发明一种产品能够解决贵公司的目前的问题，您认为这个产品应该是什么样子的呢？

3.上一次您是怎么决定购买这个产品的呢？对于这个产品，你最喜欢这个产品哪些方面呢？以了解对方的关注点 4.我们提供的产品主要的优点是，第一，第二，第三。您对哪一点最感兴趣？求吗？ 5．你为什么想做这一行呢？以了解对方的特点。 6.顾问式：首先制造一个问题：某某老板，你也知道，销售人员很少能做到，老板或公司为他们设定的目标，某某先生你说是吗？用经验来叙说这个问题，来营造专家的感觉：根据我的经验如果缺乏训练就不会有良好的态度，不会设定目标，也缺乏达到目标的技巧。而且销售人员会把他们自己的无能怪罪到商品和别人头上，自己却不承担责任。（描述事实，背景）再造直接的问题，引起对方的反思你是如何确定你公司的销售人员能达成目标并且维持积极的态度呢？/您是如何避免这种情况发生的呢？ 7,。我打电话来是要向你介绍我们的某某项目，要是我有方法帮你达成你的目标，甚至超过你的期望，你有兴趣听听我的意见吗？这一点为什么对您很重要呢？这个优点能达到你的要

事先未打招呼，打陌生电话约见面，而不是成交产品。 1. 某某先生，您好，我是某某公司的李国栋（激动的说话）。

2. 我打电话来，是给你介绍某某项目，要是我有方法帮你达成你的目标，甚至超过您的期望，您有兴趣听听我的意见吗？如果对方不说 yes，和 no ，而问你是什么方法 3. 某某先生，我想与您当面谈谈这件事，可不可以定在某月某日，或者某月某日对您比较合适和方便呢？上午几点好不好，或者下午几点对你比较方便呢？我期待着跟你见面哦。或者对方顾虑很多，说：我想和您当面谈谈这件事情，基本上方法很多，因为不了解您的需求，无法提供有针对性的方案，所以见面的时候，我会问您一些问题，等我发现对你有帮助，我会立刻给您提出解决方案，我不会浪费您的时间，最多 15 分钟，您看怎么样。

更好的办法 1.喂，某某先生吗，您好，我是某某公司的某某某（激动的说话） 2.我打电话给您是想向您提供一个做生意的更好的方法，我们见面时我会向您说明我们的某某产品或某某服务会带给你，你希望看到的结果的，我们在几月几日还是几月几日碰一次面比较合适呢？

曾向另外一家出售 1. 喂，某某先生，您好，我是某某公司的某某，我想让您知道，上星期我曾经将我们公司的某某服务，培训给另外一家公司，因为那家公司与贵公司是相同的领域，所以我想贵公司在竞争激烈的市场中，一定希望能够得到，更好甚至同样的优惠，对不对？那

我们定在某月某日跟你见面，还是某月某日比较合适呢？

1. 某某先生，您好，我是某某公司的某某，您有 1 分钟时间听我说几句话吗 2. 某某先生，您是否考虑过，要是我能向您证明我们的某某产品能够满足甚至超过您的要求，您一定很感兴趣吧，是不是呢？ 3. 约时间。

领先地位 1. 开头介绍 2. 我们的产品公认是领先的，我想您一定很有兴趣了解，我们的产品一定能加强贵公司的领先地位的，贵公司在你的行业中保持领先的地位，对贵公司很重要，难道不是吗，某某先生。

1. 开头介绍。 2. 我们的产品每年可以省下您某某人民币要是我向您说明我是怎么样做到这一点的，某某先生，您一定对明年省下某某人民币很有兴趣，对不对？ 3. 这只要花你几分钟的时间，你就会弄清楚的，我们看下日历，好像，某月某日对我们来说是个不错的见面时间，还是某月某日比较合适呢？

经过别人介绍而打电话我们曾为他人服务过 1. 喂，某某先生，某公司的某先生，曾经建议我向您打一个电话，因为，我们为他们提供过许多服务。 2. 某某先生和他们公司都觉得我们的服务对它们很有帮助，他们认为我们同样也可以为贵公司服务。 3. 约时间

1. 某某先生，我今天特地打电话给您，是陈先生的建议，他从 1999 年起就是我们的客户了，他对我们专门为他所举办的培训课程感到非常开心。 2. 据陈先生的看法，这些培训课程真的有助于提高他们公司的利润（士气或产量），陈先生认为您一定会考虑我们，能为您提供帮助的，您说呢？

了解看法 1. 我之所以特别想见见您，是想让您了解，我公司一些客户的看法他们认为，我们使他们赚了更多的钱，而且降低了更多的成本，减少了更多人员。 2. 您对提高利润（士气或产量）一定有兴趣吧？ 3. 我们一直在帮助您这样的公司节省金钱和时间，您想知道我们是怎么做的吗？

想要节约 1. 您想要省钱吧？那我们尽快要谈一谈。

引起约谈 1. 我不确定能不能帮到您，陈先生，但请您给我 15 分钟的见面时间让我更好了解您的需求/弄清一些细节。 2. 如果我认为我可以帮得上忙的话，我会告诉你，如果我认为我帮不上忙的话，我也会告诉你，这样也能节省您的时间。

我不敢肯定 1. 某某先生，我不敢肯定我的一些想法是否适合你们的情况，然而我希望得到您对一个问题的回答，如果您回答是，那我要向您说的事情可就不太适合你们了。但如果您回答不是，那么抽一点时间让我们双方坐在一起，好好探讨一下，我能给您什么帮助，就太有需要了。 2. 我的问题是这样的：对贵公司的营业额，您感到满意吗？

怎样绕过秘书找领导 1. 我叫某某某，我能与程先生谈几句话吗？我打电话是因为我敢肯定程先生希望了解我们的产品，因为它对你们公司确实有很大的帮助。

2. 我叫某某某，陈先生在吗？我有他需要的材料？请您让他接电话，好吗 3. 我是广州航新的李国栋，我打这个电话关系到贵公司你们的未来，因此我要跟陈总赶紧谈一谈，现在就请陈总接一下电话好吗？这个事情比较紧迫。 4. 我是广州航新的李国栋，我想找陈总，请问您是谁，（对方问你什么事）如果有一种方法能让贵公司的利润提高，，陈总肯定想知道，对不对？你帮我把电话接通吧。 /谢谢您关心我为什么打这个电话，难道是你老板要你设法不要让他知道有一个提升利润的重要机会吗？要是现在让我和他通话，我肯定他会感到很开心的。 5. 请你设想一下，要是我有一个方法能大大增加你们公司的销售量，你们老板想不想听？请接通我与你们老板的电话。 6. 我是某公司的某某，你们老板是否曾经因为你帮助她建立什么关系而谢过你呢？现在就有一个这样的机会，请把我电话接过去。 7. 希望你能帮帮我的忙，你有什么方法能让我见一下陈先生，我和他见面是很重要，相信你会让他知道，对不对？全靠你帮忙了。 8. 陈总，在吗？我是………陈总认得我的，/你们老板熟悉我的。

客户说他忙了，没时间。 1. 我很清楚时间对您是多么重要，您会很高兴发现我们的产品可以节省您的时间和金钱。只要占用您 2 分钟时间，我就可以帮助您节省某某元，这是非常好的一件事，您说是不是？

2. 陈老板，我知道您很忙，可是，是不是您太忙了，忙的连赚钱的时间都没有了。 3. 正因为您非常的忙，我才想要见见您，正式像您这样的总经理（企业家）才会认识到我们提供的产品的价值，让我们谈一谈吧。 4. （很惊讶的说）啊，太忙了，没时间。您向贵公司最有价值的顾客说过这种话吗？只要您给我几分钟时间，您就会发现我能用我们的某某产品为您赚许多钱，绝对不会少于您现在从您的最佳顾客那里赚到的钱。 5. 您很忙我知道，我也很忙，浪费您的时间也就是浪费我的时间，要不是我相信我们提供的产品可以帮助您的话，我是绝对不会与您通话的。所以您与我谈话的时间，花费的是非常值得的，这对我们来说都是一样重要的事，请允许我跟您见一面，谈一谈我想要谈的情况可以吗？我们是明天还是后天下午见面呢？ 6. 您的话使我想起某某（与他竞争的公司）公司的某某，他也说自己很忙，但后来在与我见面 15 分钟后，他就非常的开心了，您想不想知道，他通过 15 分钟后发生了什么事情吗？发现我对他很有帮助。

传资料过来吧 1. 我将 EMAIL 给您些有关的材料没问题，但是这些材料比我亲口解释花您更多时间而且讲话要比书面材料更有能掌握您的需求，对不对？要是时间对您来说的确宝贵，那还不如我们亲自谈一谈，

才真的会节省您时间。 2. 竟然，还有比增加贵公司利润更重要的事吗？